不是李佳琦,学会这四招也能成带货王

短视频种草,直播带货。学会这四招,就能运营好快手商业号:一是有温度,根据爱好构成交际;二是做垂类,发掘细分商场;三是以优质内容进步留存率;四是和粉丝树立高信赖度。

文 |《我国企业家》记者 赵东山

修改 |万建民

头图来历 | IC photo

突发的疫情,让东北姑娘姜雪英掌管的13家线下童装店不得不悉数封闭。

姜雪英是巴拉巴拉童装店的加盟店东,疫情之初,姜雪英判别要是疫情继续到3月底,自己的13家门店没有收入,那必定就破产了。因而,从大年初四开端,姜雪英开端带领一切店员一同在快手上直播卖货,随后直播销量到达本来线下销量的50%,并在逐渐上升。由于作用不错,姜雪英还被巴拉巴拉童装厂家约请去给4000多家门店做训练。

“假如说短视频和直播本来首要承载的是文娱功用,从上一年开端,尤其是在疫情期间,短视频和直播的商业潜力敏捷被群众所熟知。”3月9日晚,快手科技副总裁岳富涛在《我国企业家》杂志社主办的2020“春播举动”的直播中说。

其实,快手很早就开端预备电商功用。2018年双11当天,快手用户散打哥一天直播了5个小时,卖了1.6亿。2019年双11前夕,快手举办了一个卖货王争霸赛的活动,快手用户辛巴凭仗4亿的战绩改写散打哥的纪录。此外,在天猫2019年双11评选的卖货王争霸赛中,前10名有8名是快手的原生主播,其他两位李佳琦和薇娅也都在快手注册了账号,稀有百万等级的粉丝。

疫情期间,由于线下歇业,不能彻底恢复出产,许多企业都将自己的事务搬到线上,短视频和直播也成为许多企业的首选。林清轩开创人孙来春无法之下开端了平生榜首次直播,没想到榜首次直播就卖出40万的好成绩。

可是,短视频和直播也有其自身展开的规则,怎样把握这一产品形状的特性,能最好地与自身事务匹配展开成为疫情下许多企业考虑的问题,也是才干的检测。3月9日晚,《我国企业家》约请快手科技副总裁岳富涛在线直播,岳富涛称,2019年快手上有100多万用户开端测验电商变现,有10万用户每月收入超越5万,期望咱们能借快手途径管窥短视频和直播职业的规则。

我不是李佳琦,做直播能行吗?

许多企业转战线上短视频和直播的榜首个疑问是,“我之前没干过直播,我也不是李佳琦,现在进场还能行吗? ” 岳富涛给出的答案是:当然能够。

“快手把途径70%的流量都分配给一般人和长尾视频,而不是像其他途径5%的用户和视频内容占有了95%的播映量。”岳富涛表明。

快手的主站页面与用户交互习气与当下短视频常用的全屏、上下滑形式并不相同,而是选用双列feed流的形式。从分发功率来看,快手形式的弱势是在平等的时间段内,用户所能看到的视频的数量其实是不如上下滑的形式,由于用户需求回来再挑选其他视频来观看。

快手之所以选用双列feed流这种献身分发功率的形式,是想给观看者一个自动挑选权,用户所观看的东西并不是途径强喂给他的。

此外,关于创造者来说,双列feed流的形式也更去中心化,即使粉丝数不多的发布者也有或许被引荐到发现页,而不会构成少量创造者对途径流量的独占。此外,在引荐页里边,用户很少能刷到千万粉丝以上的大V。“快手内部有一个叫基尼系数的流量分配机制,便是咱们觉得大V的私域流量现已满足了,咱们要把途径70%以上的流量分配给一般人和长尾视频,这在快手中被称为普惠机制。”岳富涛说。

岳富涛回想榜首次跟快手开创人宿华碰头,那天下午他们聊了5个小时,岳富涛榜首次听到宿华个人的故事。宿华的外公在宿华出生前就逝世了,没有留下一张相片。这使得宿华常常想到一个问题,假如我妈妈舅舅这一代人逝世了,这个世界上或许没人记住曾经有外公这么一个人来过。古今中外几千年来,95%的人都是悄悄地来,又悄悄地走,没有留下任何记载。

所以宿华想做一个途径,让一般人能够像家庭相册相同把自己的日子记载下来,也能共享给咱们看。

因而,在快手的产品设计中,重视页的优先级高于引荐页,被放到最前边。快手的重视页翻开率大约在10%~20%之间,也便是说假如你有100万的粉丝,你的播映量最少能够确保有个10万到20万。快手将30%以上的私域流量分配给用户自己掌控。假如流量悉数把握在途径手里,那更像一个电视台的遥控器,只把握在台长一个人的手里。

当然,快手和其他途径相同,选用了翻滚引荐机制。即粉丝基数少的用户发布一条短视频后,途径会给用户数百个曝光。数百个曝光里边到底有多少人看,就要看你的内容质量的好坏。“假如你的质量比较好,比方有20%的人看,那么咱们就会把它放到一个更大的池子里边,翻滚引荐,可是快手也必定不会把它推得特别高,或许比方说到了千万级,咱们有或许就会把它掐断,或许说削减分发。”岳富涛在直播中表明。

2019年,快手上有2.5亿用户发过视频,每天出产的UGC视频超越1500万,每天的点赞数超越3.5亿,短视频数量超越200亿。巨大的流量为商业化发明了或许。

我的公司跟短视频不太相关,

能有时机吗?

群众的第二个问题是,我的企业跟短视频、直播并不太相关,我还能有时机吗?

2019年8月19日,快手网红辛巴和妻子初瑞雪在鸟巢举办了一场婚礼,并约请了成龙、邓紫棋、王力宏等一众明星,光请明星花费就超越5000万,不过他自己并不亏。在鸟巢婚礼完毕之后,辛巴在快手又开了一场直播,一晚上卖了1.3亿。

辛巴算是快手上商业变现的佼佼者,可是快手上的商业参加者并不少。

娃娃是快手上服装类带货主播的佼佼者,她在快手上有1500多万粉丝,2019年,娃娃一天通过直播就卖出8000万。娃娃本来是一个很小的淘宝店店东,知道快手注册直播电商功用后,很快就转到快手直播,最开端她卖的衣服很廉价,都是20~50元一件,后来逐渐提升到超越100元。为了更好地把控带货服装的数量和质量,娃娃将上游的面料等厂家悉数买下来,现在娃娃有46家工厂。

疫情期间,快手上展开了各行各业的直播活动,比方云问诊、云招聘、云问政,李诞把自己的脱口秀也搬到快手直播中,乃至日本的国宝级音乐家坂本龙一也在快手上做了一次直播,进行即兴创造。

在这些参加者中,乃至有些职业看起来与短视频和直播并不相关。

三一重工是快手上独具特征的企业,它看起来好像跟短视频没有太大的联系,可是上一年三一重工在只要482个粉丝的时分在快手上做了一场1小时的直播,直播中卖出31台压路机,一台压路机的价格在35万到45万之间,总金额超越1000万。

三一重工出售团队有一个新途径部分,一位实习生在快手上看到许多人都在秀发掘机、压路机的绝活儿,比方司机开着压路机过来,它的履带能够把一个苹果手机翻开,可是手机没有问题。因而,他们以为快手上有许多发掘机的方针客户。

2019年我国的工程机械销量也大幅添加,可是大型工程机械的许多方针顾客是一些小业主,他们本来需求通过经销商层层加价才干买到设备。当三一重工直播卖发掘机的时分,再加一些营销优惠的手法,许多方针客户是乐意购买的。在快手的购物车交了5000元定金之后,这31位买主后来都去提了货。

在这之后,三一重工还开了第二个快手号,请公司的首席测验工程师做直播,拍短视频解说怎样修理发掘机等小技巧。这名首席工程师曾登上央视《应战不或许》节目,开发掘机能爬上笔直18米高的铁塔,看他直播的人,大多是发掘机车主。后来,这名工程师的榜首条短视频就卖出6台发掘机。

岳富涛在直播中表明,从商业的视点来说,“短视频一般是用来种草的,而真实的出售则大部分来自于直播。”今年年初,快手短视频的DAU打破3亿,快手直播则在2019年第三季度就打破1亿。

此外,岳富涛也期望咱们消除对途径和人群的刻板形象。他表明,之前职业内有个说法是南抖音,北快手,其实这个说法是不对的。快手2019年计算的用户数据显现,用户数排在前三的省份是广东、山东和河北。一二线城市的活泼用户大约是占到30%左右,南边用户大约占40%。

由于小镇用户比较多,快手途径上直播的顶峰从晚上6点就开端了,这个时分其实许多小镇青年现已下班吃完饭没事儿干了,这个时分现已开端直播了。到了晚上9点左右的时分,一二三线城市的年轻人又开端接班了。

到现在,快手途径上首要有5种商业形式,直播打赏、电商带货、广告、常识付费、游戏。其间电商上一年GMV超越千亿,广告上一年营业额超越100多亿。

怎样运营好短视频商业号?

快手等短视频直播途径与淘宝不相同。

淘宝是先有货,然后有了直播卖货的场景,再来招引人购买。快手恰恰相反,快手是先有人。因而,在快手上,用户不能上来直接就直播卖货,你有必要事前拍出风趣的内容,用户先喜爱你这个人,喜爱你的内容,然后再树立交际联系。

而快手途径相较其他途径最大的特征是,假如你卖的东西跟你的人设相一致,用户对电商变现等行为并不排挤,所以直播卖货不只不会掉粉,还会涨粉。“可是这绝不是一个流量生意,许多企业有一个误区,便是觉得短视频现在的流量比较大,并且比较会集,咱们就来买流量来带我的货。假如是带着这样的思想,很难有久远的展开,也很难有累积。”岳富涛在直播中表明。

岳富涛说,在快手上,运营好的商家号一般都存在如下特征:

榜首,有温度。在快手上不能仅仅生硬地专门来介绍产品,用户有必要先喜爱你这个人,一个风趣的人,才会根据爱好构成交际联系。

第二,做垂类,在某一个范畴里边越细分越好。这样也简单发挥你在该范畴的优势。我国人口基数巨大,即使很小的垂类,全体商场规模也不小,快手上光垂钓相关的账号就稀有百万,宠物类排名第三的便是鸽子,仅次于狗和猫,都是很小的垂类。

第三,高留存率。由于快手是一个人跟人打交道的途径,你的人设或许内容招引了用户,留存率就会很高。

第四,高信赖度。只要满足的信赖度,转化率才会高。

现在,快手在商业范畴正在做两件工作,一是原产地好货。快手途径上的商家本来都是快手的用户,在自发商业变现的过程中,必定有许多不标准的当地,快手需求帮他们标准起来。“咱们期望你在卖某一件产品的背面,是由于你自身便是做这个的。你来卖跟你人设相一致的产品,这样简单树立信赖,转化率也会高。”岳富涛表明。

另一个工作是产业带。快手和当地政府协作,一同来审阅,商家有必要有资质。现在首要做的是服装和玉石职业。玉石这个职业水分非常大,快手就跟当地政府协作,必定要通过认证的用户才干到快手途径上来卖货。

岳富涛以为,商家打造短视频商业号,必定要具有共同的品格特征,要么风趣,要么有用,要么就特别有特征。当然能够找大V带货,可是大V的导流仅仅一次性的,只要你的内容和特征满足显着,才会有留存,快手途径上也有很大份额的私域流量,能够很好地完结商业变现。

岳富涛总结,“好的快手商业号,始于颜值,陷于才调,忠于人品。”颜值便是快手短视频的封面,这决议了视频的点开率,所以必定要招引人;才调首要靠内容,决议了用户对你的喜爱程度;人品则首要是要在内容中打造一个人设,最好聚集在某一个笔直范畴,有专人出镜,这决议了账号的重视率。

此外,在视频形式上,快手相同内容的两个视频,横屏内容和竖屏内容的播映量能相差10倍,所以快手上鼓舞用户发竖屏著作。快手也要求用户封面和内容必定要保持一致。假如是诱导点击,做标题党的话,快手会严厉打击,乃至有或许会被封号。

快手上另一个重要的目标是完播率。岳富涛表明,许多新入驻快手的企业,由于有许多存量视频,可是这些视频都是为电脑或许电视等大屏预备的,时间比较长,且大多是横屏的,可是完播率很差。

快手官方计算,跟着视频时长的添加,完播率也会直线下降,在10秒到20秒的时分,完播率乃至能到达100%以上,由于有许多人看不止一遍,而等到了50秒的时分,完播率现已降到了69%。因而,岳富涛主张,视频时长最好不要超越30秒。当然,快手上也支撑长达10分钟的视频。

为应对疫情冲击,《我国企业家》携手许多闻名企业家、出资人和经济学家建议“春播举动”,为广阔企业家和创业者在线答疑解惑、共渡难关。闻名企业首领泰康稳妥陈东升、物美张文中、美年大健康俞熔和经济学家北大国发院院长姚洋、北大光华办理学院院长刘俏、北大国发院BiMBA商学院院长陈春花等都将参加此次直播举动。

疫情之下,开创人应该做到哪十件事? 3月11日15:00“春播举动” ,嘉御基金开创人卫哲将共享开创人在危机中该怎样做出决断。

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